一、名词解释

　　1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

　　2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

　　3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

　　4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

　　5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。考试大自考站，你的自考专家!

　　7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

　　8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

　　9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

　　10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

　　11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。

　　12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

　　二、填空题

　　1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

　　2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。

　　3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

　　4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

　　5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

　　6、由动机引起的行为称为动机性行为。

　　7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

　　8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

　　9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

　　10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

　　11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

　　14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

　　15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

　　16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的承诺程度。

　　17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。

　　三、简答题

　　1、简说需要动机和主体行为的关系?

　　(1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

　　(2)人的行为由动机引起并受动机所支配

　　(3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动

　　2、谈判主体行为有哪些特征?

　　(1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性

　　3、价值观对行为有哪些影响?

　　(1)价值观影响行为的目的

　　(2)价值观影响行为的过程

　　(3)价值观影响行为的结果

　　(4)价值观影响行为的程度

　　4、个体意识对行为的影响是什么?

　　(1)个体意识影响行为选择

　　(2)个体意识影响行为监督

　　(3)个体意识影响行为控制

　　5、群体规范对行为有哪些影响?

　　(1)群体规范影响整体观念

　　(2)群体规范影响认识标准

　　(3)群体规范影响定向

　　(4)群体规范影响从众行为

　　6、心理预防对行为有哪些影响?

　　(1)文饰对行为影响

　　(2)反向对行为影响

　　(3)投射对行为影响

　　(4)移置对行为影响

　　(5)压抑对行为影响

　　7、对主体动机预测的途径有哪些?

　　(1)通过内部动力预测动机

　　(2)通过外界压力预测动机

　　(3)通过目标引力预测动机

　　(4)通过言谈举止预测动机

　　8、对主体行为预测的依据是什么?

　　(1)根据行为的共同特征预测行为

　　(2)根据影响行为的因素预测行为

　　(3)根据预测动机的结果预测行为

　　(4)根据对方的自我意象预测行为

　　(5)根据群体与个体的关系预测性为

　　(6)根据对群体行为的统计概率预测行为

　　9、激励过程的理论包括哪些理论?

　　(1)期望理论的基本点

　　(2)目标理论的基本观点

　　(3)强化理论的观点

　　10、激励应遵循哪些原则?

　　(1)针对的原则

　　(2)结合的原则

　　(3)强化的原则

　　11、实施激励的主要措施有哪些?

　　(1)兼顾相关方面的需要或利益

　　(2)满足谈判主体的客观需要

　　(3)提高谈判主体对满足需要的认识

　　(4)确立适宜的谈判目标

　　(5)使谈判主体明确目标

　　(6)将工作成绩与利益相联系

　　12、在谈判如何发挥主体能动作用?

　　(1)自由选择，以我为主

　　(2)掌握信息，通晓规律

　　(3)一丝不苟，减少失误

　　(4)抓住关键，提高效率

　　(5)利用时机，随机应变

　　(6)有胆有识，努力进取

　　13、动机的含义

　　动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

　　(1)动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因

　　(2)动机为个体行为指出目标

　　(3)动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡

　　(4)动机使个体明确其行为的意义